Internationale Marktentwicklung in der modernen Gebäudetechnik

Wie gewinnt und entwickelt man Kunden und Märkte fernab des heimischen Geschäfts?

Diese Frage erörterte Björn Schulte zusammen mit den Studierenden der Vorlesung Strategisches Management.

Schulte ist studierter Wirtschaftsingenieur und arbeitet als Export Area Manager International Sales für die Firma Albrecht Jung.

Der gebürtige Lüdenscheider ist Experte im internationalen Vertrieb von Lösungen aus dem Bereich der Gebäudetechnik. Die Arbeit im Ausland hat ihn schon früh fasziniert: „Ich bin kein Sprachengenie; habe aber schnell gelernt, dass nur eines hilft – nämlich der Sprung ins kalte Wasser. Sprache ist hilfreich, entscheidend ist aber vor allem ernst gemeintes Interesse an anderen. Letzen Endes sind wir alle Menschen – und somit uns oftmals viel näher, als wir im ersten Moment vermuten. Familie, Kinder, Sport. Das sind Themen, die überall gleichermaßen gelten – und deshalb sind dies genau die Themen, die uns verbinden“.

Seit 17 Jahren reist Schulte beruflich durch die Welt. Besonders gut kennt er sich in Fernost aus: China, Korea, Vietnam, aber auch Kambodscha. Allein Shanghai hat er über 60 Mal besucht.

Sein Arbeitgeber, die Albrecht Jung GmbH & Co. KG, besser bekannt unter dem Markennamen „JUNG“ ist spezialisiert auf Gebäudetechnik: Steckdosen, Schalter sowie komplexere Elektronik-Komponenten für die software-basierte Steuerung von Heizung und Stromverteilung – kurzum: Smart Home-Produkte.

Jung ist ein Mittelständler. Gegründet 1912, ist das Unternehmen bis heute unabhängig in Familienhand, dritte Generation. „Jung ist mit dem Deutschen Wirtschaftswunder gewachsen und dadurch seit den 1950er Jahren auch im Ausland tätig. Diese Internationalisierung wird kontinuierlich durch die Gründung von Auslandsgesellschaften ausgebaut. Aktuell sind wir mit 18 Tochtergesellschaften in mehr als 70 Ländern aktiv“, erläutert der Sauerländer.

Jung beschäftigt derzeit weltweit rund 1.600 Mitarbeiter, von denen allein zirka 400 im internationalen Vertrieb tätig sind. Der Jahresumsatz von 320 Millionen Euro wird über Partnernetzwerke, Fachhandel und Vertriebsagenten realisiert. Der Kundenkreis ist hierbei genauso heterogen, wie die Marktstruktur. In Deutschland. Österreich und der Schweiz arbeitet Jung mit einem sogenannten Drei-stufigen Vertriebsnetz: Hersteller – Fachgroßhändler - Verarbeiter, sprich Handwerker vor Ort. Das Auslandsgeschäft, insbesondere in den asiatischen Ländern, ist eher ein Projektgeschäft: „Hier geht es um namhafte und häufig imageträchtige Bauprojekte, beispielsweise Luxus-Hotels. Dann sind unsere Ansprechpartner in erster Linie Investoren, Architekten oder Designer. Diese sind dann aber nicht in einem Land, sondern verstreut über die Welt: Architekten in London, Designer in Singapore und Investoren möglicherweise in China, den USA oder den Vereinigten Arabischen Emiraten. Für uns bedeutet das, das wir dann für jeden Kundenkreis einen entsprechenden Spezialisten haben“, erläutert Schulte.

In seiner Rolle organisiert er das Zusammenspiel für die Kundenakquise vom Firmensitz, Schalksmühle, aus. Für die weitere Kunden- und Marktentwicklung ist er dann unterwegs.

Zum Abschluß des Vortrages resümiert ein Teilnehmer: „Der Reiseanteil ist in solch einem Job natürlich hoch. Dafür sieht man aber auch sehr viel.“ Der Vortrag von Björn Schulte zeigt die Vielschichtigkeit des Berufes als International Business Development Manager, inhaltlich und persönlich. Wie heißt es so schön: „Wer lebt, sieht viel. Wer reist, sieht mehr.“

Die Vorlesung Strategisches Management wurde begleitet von Professor Kai Alexander Saldsieder.